「生徒が集まらない」本当の理由

「チラシを撒いても、SNSを更新しても生徒が集まらない…」

そう嘆くスクール経営者が陥りがちな「3つの罠」。

�@ ターゲットが「小学生」と広すぎる
�A 特徴が「丁寧な指導」という差別化不足
�B 問い合わせのハードルが高すぎる

実は、集客の悩みは「集客施策」ではなく「コンセプト」にあることがほとんど。

伸びているスクールは、まず「誰のどんな悩みを解決するか」が尖っています。

あなたのスクールの強み、10秒で答えられますか？
答えられない方は、まず棚卸しから始めましょう。

#スクール経営

#生徒募集

#教室集客

学習塾経営研究会の河野先生との対談 YouTubeで公開！

学習塾経営研究会の河野先生との対談形式でのお話をYouTubeで公開しました。

質問に対して、たまにあいまいな回答をしているのは、暑さのせい？？

ぜひ、ご覧いただき、あまり厳しくないご指摘をいただけると、さらに成長できる気がします。

本当に言いたいことを言ってしまうと、良くないとのことなので、私の暴言を聞きたいという方は、ご連絡をお待ちしています。

また、学習塾経営研究会の登録もお願いいたします。

生徒募集のキモ！

■皆さんのスクール、生徒募集の状況はいかがですか。

ここからの時期は、春の募集時期に次いで、
人が動く、秋の募集時期になります。

秋の生徒募集をうまく乗り切り、年内の目標達成に
近づいてみませんか。

■その生徒募集ですが、キモとなることが、

「対象者」に「知ってもらう」こと

「対象者」に「興味をもってもらう」こと

「対象者」に「来てもらう」こと

になります。

そのために必要なことが、以前お伝えした
「３Ｍ」という考えです。

おさらいになりますが、
１つ目がmarket、２つ目がmessage、３つ目がmedia
この３つのことを「３Ｍ」と言います。

ポイントは「誰に！」「何を！」「どうやって！」
伝えるのかということです。

・誰に　お客さま→market

・何を　想い→message

・どうやって　広告媒体→media

■特に、どうやって　広告媒体→mediaは重要です。

現状では、オンラインとオフラインでの広告方法があります。

今はオンラインによる広告や募集が主流だから、
そこに力を入れているというスクールも多いと思います。

オンラインによる募集も、

・ホームページ
・ブログ
・ＳＮＳ

を使ったものから

インターネット広告も

・ディスプレイ広告
・SNS広告
・リスティング広告
・ネイティブ広告
・動画広告
・記事広告

など、さまざまな方法があります。

■オンライン募集に力を入れると、単純に考えても
オフライン募集の方法より、たくさんの方法があります。

つまり、オンライン募集に力を入れるとしても
どの「広告媒体→media」を使うかによって、
対象者には届かない可能性も出ます。

オンライン募集に力を入れているからと言って、
対象者が購読していない新聞の折込みを行っている、

と、同じような状況にならないようにしなければいけません。

ブログをやっている、ＳＮＳをやっている、
だけでは、足りないこともあります。

対象者に知ってもらうための「広告媒体→media」を
よく考えることが、生徒募集成功の一歩となります。

もし、その道にお悩みであれば、私と一緒に道を作りましょう。
問合せフォームの入力がお手間であれば、直接メールで
お送りください、お待ちしております。

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今だからこそオンライン集客

■東京個別、3〜5月期の最終赤字13億円

http://www.no-border.com/?p=2322

リソー教育−1Qは売上高が41.65億円、各校舎を休校

http://www.no-border.com/?p=2326

大手の決算報告が続いています。

新年度の生徒募集シーズンに長く休業し、生徒確保ができず
生徒数が落ち込んでいます。

この規模になってくると、口コミやインバウンドのネット集客では
到底、退会者数を上回る生徒を確保することは困難になります。

しかし、中小規模や個人経営規模のスクールでは、
大々的な生徒募集を行わなくても、オンラインの集客に
力を入れることにより、生徒数の純増が可能になりやすいです。

■前回のメルマガでは、ホームページ集客についてお伝えしましたが、
ＳＮＳによる集客についてお話しします。

■ポイント1
フォロワーを集める

効率よく、できるだけ簡単にできるオンライン集客を
取り入れる場合、必要不可欠なことは「オンライン上の
フォロワーを集める」ことです。

もう少し分かりやすく言うと

「オンライン上でのあなたの見込み客を集める」

ということです。

集客において見込み客を集めるということは、
どんな業種においても、どんな商品やサービスを売る場合でも、
最もリターンの高いことで、見込み客がいる場合と見込み客が
いない場合では、売上がまったく変わってきます。

オンライン上でのあなたの見込み客を集める方法として

・Facebookページを使う
・Instagramを使う
・YouTubeを使う

になります。

■ポイント2
フォロワーとの関係性を強める

次にそのフォロワーとの関係性を強める必要があります。

では、どのようにしてフォロワーとの関係性を強めていくのか。

▼定期的に情報配信をする

集めたフォロワーとの関係性を強める最も簡単なことは、
「定期的に情報配信をする」ことです。

ザイオンス効果により接触頻度が多い人ほど
仲良くなることが多いように、オンラインでも接触頻度が
多いと親近感を持つようになります。

そのため、それぞれフォローしてくれている媒体で、
定期的に発信することが大事です。

▼質の高い配信をする

定期的に情報配信をするといっても、毎回どうでもいような内容だと
フォロワーは飽きてしまいます。

フォロワーにとって「役に立った」、「いい話だった」と思うような
内容を配信する必要があります。

▼すべての媒体を連動させることを意識する

それぞれの媒体に対して、１つの媒体だけで配信するのではなく、
連動させるように使うことで、フォロワーの満足度はどんどん
高まっていきます。

YouTubeを見た人にLINEのフォローを促したり、LINEでFacebookの
発信をするなど、様々な媒体を連動させていくと、フォロワーからすると、
濃い内容を配信してくれると感じるようになり、あなたとの関係性が
強まります。

■スクールの廃業や倒産も増えるでしょう。
地域密着型のスクールがなくなり、資金力がある大手だけが
残ってしまうようであれば、業界の衰退につながります。

泥臭くてもいいと思います。
きれいごとばかりでは難しいと思います。

使える制度があれば、活用していけばいいです。
ネットだけの情報を信じないでください。

生き残るために何をすればいいのか、迷うようであれば
ご相談ください。

もし、その道にお悩みであれば、私と一緒に道を作りましょう。
問合せフォームの入力がお手間であれば、直接メールで
お送りください、お待ちしております。

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集客できないホームページとは？

■今、改めてオンラインによる集客の重要さが
問われ始めてきています。

多くの人が集客の土俵をオンライン化してきています。

その流れなのか、ホームページを使った集客を
考えている人も増えてきています。

ただ、

実際に、ホームページを使って集客を
成功させているスクールばかりではありません。

なぜなら、多くの人は『間違えたホームページ集客』を
正しいやり方だと認識してしまっているからです。

■ポイント1
デザインやコンセプトが差別化だと思っている。

他のスクールのホームページと差別化をしようと、
デザインにこだわったり、コンセプトを載せるのは
よくやるやり方です。

実際に、オリジナリティの高いキレイなデザインで、
コンセプトを表現してあるページはよく見ます。

しかし、結論からいうと、これも多くのスクールが
やっていることです。

しかも、このような形でコンセプトを表現しても、
お客さまにはそれが何だかよく分からないということが
ほとんどです。

凝ったデザインやコンセプトであるほど、お客さまにとっては
難しく伝わってしまうので、逆効果になってしまいます。

■ポイント２
露出をせずに放置している。

もう１つの上手くいかない典型パターンとしては、出来上がった
ホームページを露出せずに放置しているということがあります。

実は、多くの人が勘違いしているのですが、ホームページは出来上がったら、

・勝手にSEO対策が働き検索すると表示される

・お客さまが勝手にホームページにアクセスしてくれる

と思っている人がとても多いのです。

しかし、それは大きな間違いです。

チラシと同じように出来上がったら、それをお客さまのもとに
届けないと意味がないように、ホームページも出来上がったら、
お客さまに見てもらえるように露出をしなければ意味がありません。

■それでは、どのようにすればいいのでしょうか。

ポイントは2点。

・セールスレター型のランディングページを作成する。

・ターゲットを明確にしネット広告を活用する。

という方法です。

ターゲットの目に触れるであろう、無料媒体、有料媒体など、
すべてを洗い出します。

洗い出したら、自分の予算の範囲内でテストマーケティング
をしながら露出をします。

反応が取れたものは残して、反応が取れなかったものは除外する、
ということを繰り返しながら集客の精度を高めていきます。

これにより、あなたのホームページ集客は改善されていきます。

■スクールの廃業や倒産も増えるでしょう。
地域密着型のスクールがなくなり、資金力がある大手だけが
残ってしまうようであれば、業界の衰退につながります。

泥臭くてもいいと思います。
きれいごとばかりでは難しいと思います。

使える制度があれば、活用していけばいいです。
ネットだけの情報を信じないでください。

生き残るために何をすればいいのか、迷うようであれば
ご相談ください。

もし、その道にお悩みであれば、私と一緒に道を作りましょう。
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お送りください、お待ちしております。

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売れる商品の特徴

■先日、8月26日に帝国データバンクが、
スポーツジムやフィットネス事業などを
展開するスポーツクラブ大手の最新期決算に
ついて発表しました。

サマリーとして、

スポーツクラブ事業を展開する主な上場8社の、
20年4〜6月期の売上高合計は277億円にとどまり、
前年同期（782億円）から6割超の大幅減少。

利益面では、合計91億円の大幅な営業損失となり、
損失額が前期から大きく拡大。

となっています。

かなり厳しい結果となっております。
詳しくは、以下をご覧いただければと思います。

https://englishschool.seesaa.net/article/477097595.html

■こういった状況下でも、生徒を集めていく
生徒を維持していかなければいけません。

今回お伝えする「売れる商品の特徴」は、
コロナが終息した後でも、必ず必要なことになります。

何となく、では、コロナ禍でもそうですが、
コロナが終息した後でも、スクールが復活することは
難しくなります。

では、売れる商品の特徴とは、

それは3つにまとめることができます。

■ターゲットが明確になっている

売れる商品の特徴の1つとして、
「売るべきターゲットが明確になっている」

というものがあります。

誰のためのサービスやレッスンかが明確になると、
それに該当するターゲットは

「これは自分のためのレッスンだ」

と興味を示してくれるようになります。

つまり「ターゲットが明確であればあるほど売れやすい」
ということです。

逆に、万人に買ってもらおうとターゲットを広くしてしまうと、
特徴やウリがあやふやになってしまうし、買い手が自分のための
レッスンだとイメージできずに売れにくくなります。

■ターゲットの求める結果をサポートしている

売れる商品の特徴の2つ目は、
「ターゲットが求める結果をサポートしている」

という特徴があることです。

人は、それによって得られる結果を求めています。

お客さまにとって良いレッスンとは、
「自分が欲しい結果を得られそうなもの」です。

必ず自分のターゲットが望む結果を得るためのサポートをする
という要素を組み込んでいく必要があります。

■得られる結果が分かりやすく伝わるコンセプトを付ける

売れる商品の3つ目の特徴は、
「得られる結果が分かりやすく伝わるコンセプトを付ける」

ということです。

あなたの売っているものが、いくらお客さまにとって
魅力的なものだとしても、それが伝わらなければ意味がありません。

自分の商品の魅力を伝えるために用いるのが、コンセプトです。

あなたのレッスンに魅力的なコンセプトを付けることで、
それがどんなレッスンなのかを長々と説明しなくても一瞬で
伝えることができるからです。

具体的には、
「あなたの商品はどんな結果を得られるのか」
が分かりやすく伝わるコンセプトを付けることがいいです。

■株式会社ジャパンネット銀行が
「withコロナ150日間、日常生活と価値観の変化を調査」を
発表しました。

そのなかに「コロナ禍前後で増えた出費と減った出費」という
質問があり、

「自由に使えるお金」が35％がコロナ禍前後で減少。
「娯楽費」が70％減少しているという結果が出ています。

全体の出費が減っているなか、収入減や今後を見据えた出費抑制などが
あるのかもしれません。

そうなると益々必要性を感じるものにしか、
お金を出さなくなっていきます。

今まで通りで大丈夫とは思わず、「売れる商品の特徴」を
考えてみるのはどうでしょうか。

■スクールの廃業や倒産も増えるでしょう。
地域密着型のスクールがなくなり、資金力がある大手だけが
残ってしまうようであれば、業界の衰退につながります。

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SNS活用法

SNS活用法

■何を見ているときに気になる商品を見つけることが
多いですか？

と言う問いに対して、

・YouTube　１０代がトップ
・Twitter　１０代がトップ
・Instagram　２０代がトップ
・Google　　３０代がトップ

と言うデータがあります。

また、インスタのアカウントを持っていますか？

と言う問いに対して、４７．７％の人が持っている
と回答しています。

さらに、女性の１０代が７６．９％、２０代が７５．７％
３０代が６２．４％持っていると答えています。

逆に男性の場合、２０代で５２．３％、３０代で４３．７％と
女性に比べ、アカウントを持っている人が少ないことが
分かります。

■ターゲットが女性で、特に２０代３０代をメインとした場合、
インスタは活用して損はないツールと言うことになります。

では、どのように活用をしていけばいいとなると、

・インスタ上のユーザー行動調査

・投稿ハードルの調整

・ハッシュタグ名の工夫

・指定ハッシュタグでの初期投稿創出

・指定ハッシュタグでの世界観の統一

と言うことになります。

▼インスタ上のユーザー行動調査

すでに起きているユーザー行動に着目して
ハッシュタグでの切り口を変える方法がＵＧＣを
発生させやすいです。

すでにしている行動をハッシュタグに当てはめてみるのも
いいですね。

▼投稿ハードルの調整

ユーザーの投稿ハードルが高いと投稿されにくいです。

▼ハッシュタグ名の工夫

自社固有でユーザーがつけやすいハッシュタグ名にします。

▼指定ハッシュタグでの初期投稿創出

最も苦労をするのは初期です。
指定ハッシュタグの投稿が少ないとユーザーも投稿がしづらいです。

ハッシュタグをつけて投降したユーザーに行かに喜んでもらうかを
考える必要があります。

たとえば、＃タビジョ　と言うハッシュタグの場合、
最初の１万枚を突破するのに、６か月間かかっています。

１００万枚と突破した今では、４日で１万枚集まっています。

▼指定ハッシュタグでの世界観の統一

ユーザーは既に上がっている投稿を参考にします。
そのため、初期の投稿創出で世界観を統一しておいた方がいいです。

ハッシュタグを、検索してヒットするためのキーワードとして
利用をしている方も多いと思います。

さらに突っ込んで、オリジナルなハッシュタグを作り出して
他との差別化をしてみるのはいかがでしょうか。

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あなたのサービスに合う情報発信を！

あなたのサービスに合う情報発信を！

■皆さんはSNSを活用されていますか。

時代とともに、SNSも大きく変化をしてきました。

私は、SNSのコンサルではないので、
変わってきたSNSの背景などは割愛しますが、
情報に踊らされている方が多いように思われます。

情報に踊らされている？

つまり、今の時代は〇〇だよ！
△△は古いって！と言う情報があれば、

今まで〇〇を使って、それなりに成果を
出していたとしても、△△にも手を出してしまう。

と言うような状況です。

■確かに、15年くらい前はブログが主流でした。

その後、ミクシィが流行り、ツイッター、
フェスブック、インスタとSNSの主流は変わってきています。

少しでもうまくいっている人であれば、
まだマシですが、何一つうまく行っていないにも拘らず、
渡り鳥のように、あっちに行ったり、こっちに行ったり
としていませんか？

今はインスタだよ！と言われれば、
インスタを始めてみる。

始めること自体は決して悪いことではありませんが、
ただ、うまく行っているという情報だけを基に
少しかじって、結局、放置と言うことになっていませんか。

始めることはいいことだけど・・・

■何でも興味を持って、始めることはいいことだと思います。

しかし、いろいろと手を出しても、すべて中途半端では
うまく行くはずもなく、逆にやらなかった方が
よかったという結果になりかねませんよね。

たとえば、チラシは古い！と言われる方もいます。

今はネットが主流だから、そんなアナログなものを
使っていてはダメだとまで、言われる方もいます。

では、本当にチラシは古くて、ダメなのでしょうか。

私は、どれだけ古いと言われようが、必要なツールだと
考えています。

もし、時代が必要としていなければ、淘汰されているはずです。

サービスや商品の情報発信として、チラシが合う業態もあります。

■同じように、SNSもあなたが提供しているサービスや商品の
発信ツールとして合うものを選んだ方がいいです。

どれだけ、時代がインスタ主流だとしても、
インスタに合わないサービスを提供している場合、
どうでしょうか。

それで情報発信ができるでしょうか。

あなたのサービスや商品は、画像で情報発信ができるものですか。

それは動画で情報発信ができるものですか。

それとも文章の方がいいですか。

■文章の場合、インスタがいいですか。それともフェイスブックですか。
ブログですか。

いいね！がつくことだけに執着していませんか。

メルマガは合いませんか。小冊子は不向きですか。

小冊子の場合、文章だけいいですか。
マンガを取り入れるのはどうですか。

動画の場合、ブログがいいですか。それともユーチューブですか。
ただ、訪問者を増やすだけでいいですか。

その後、どのようにリストをまとめますか。

スクールであれば、最終的に問合せからの体験レッスン、
入会が目的ですよね。

今、流行っているからではなく、あなたに合う情報発信の
ツールを使ってみるのはどうですか。

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生徒募集のキモ！

生徒募集のキモ！

■生徒募集には重要な3つのポイントがあり
フェーズがあります。

このメルマガでも何回もお伝えしている

・消費者に知ってもらう

・消費者にみてもらう

・入会へのアプローチ

この3つです。

多くの中小・個人スクールの場合、
1番目の「消費者に知ってもらう」ことが
弱い気がしますね。

■たとえば、消費者が自ら情報収集をする
インバウンド型の場合、スクールとしての
情報をしっかりと発信していますか。

インバウンド型の場合、ネットによる
情報の発信がメインとなりますが、
いかがですか。

・ホームページの更新は止まっていませんか。

・ブログはあるけど、更新が止まっていませんか。

・SNSは開設しているけど、更新が止まっていませんか。

ネットによる情報発信は、すぐに消費者の目に留まることは
ないかもしれません。

おおよその目安で、6ヶ月間は何もない可能性があります。

そこで、諦めてしまうのと、諦めないのでは
大きく差が出てきます。

近隣に同業のスクールがあり、そのスクールが
ネットによる情報発信をあまりしていない場合、

毎日、半年間、ブログの記事を投稿し続けたら、
180余りの情報を発信することになります。

さらにSNSを絡めた場合、消費者の目に留まる確率は
上がると思いませんか。

スクール経営者のなかには、差別化が難しいと
思っている方も多いですね。

では、近隣同業スクールができていない
情報発信をすることは差別化になると思いませんか。

■はい、いかがですか。

これまでは、消費者が自ら情報を探す場合の
知ってもらうための方法でした。

次にお伝えする方法は、とても情報発信を
半年以上続けることができないという方向けです。

この方法のキモは、対象となる消費者を
明確にすることです。

もちろん、先ほどの方法も対象となる消費者を
明確にすることは必要ですが、
さらに、絞り込んでいきます。

ターゲット層は絞れましたか。

次にターゲット層がいる場所を、いくつか考えてみます。

そして、ターゲット層が魅力に感じる内容の
販促物を作成します。

その販促物をターゲット層がいる場所で
直接、渡していきます。

ポイントは、

・ターゲット層のいる場所を見つけること

・ターゲット層が魅力に感じる販促物を作成すること

です。

特にスクールの商品は、小売業と違い、
実際に手に取ってみて確かめることが難しいものです。

そのため、いかに「よさそう」と思ってもらえるか、
と言う点は大切です。

いずれにしても、黙っていては始まらない方法です。

何もしないで、うまくいくことを想像していれば、
引き寄せの法則で、何とかなると思っていませんか。

希望的観測では、ジリ貧になってしまいます。
他も行動していないからと言う横並びも必要ないですよね。

動くことにより、今まで見えなかった課題が出て、
その課題を一つずつクリアーしていくことにより
前進していきます。

私と一緒に前進してみませんか。

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急に生徒が集まらなくなった理由

急に生徒が集まらなくなった理由

■今まで少ないながらも問合せがあり、
生徒募集もできていたのですが…

と言う相談内容をいただくことは
実は結構あります。

そういった相談をいただいた場合、
現状を確認させていただいています。

まず、

・今までの問合せ、入会経路

です。

■どういった経路で問合せがきていたのか
と言う点ですね。

たとえば、

・ホームページから

・友達紹介から

・チラシから

などになります。

今までホームページから問合せがきていたのに
急に問い合わせが来なくなっている場合、
アクセス解析を確認します。

訪問者数の増減はどのようになっているのか
ブログやＳＮＳからのアクセスの誘導は
できているかと言った点です。

この他に、検索されているキーワードですね。

訪問者数が減っている場合、検索エンジンによる
表示はどのようになっているのか、と言う点。

ブログやＳＮＳからの誘導数が少なくなっている場合、
更新頻度や記事や投稿内容の変化はないのか
と言う点。

■並行して、教室近隣の状況の確認ですね。

近くに同業の教室ができていないか、

教室近隣の対象者の変動はどうか、

と言う点を見ていきます。

近隣に同業の教室が新規で立ち上がっている場合、
そちらへ生徒が流れているケースも考えられます。

また、同業の教室が同じような内容や雰囲気の
ところであれば、広告媒体の内容の変更が
必要になってきます。

対象者の変動があまりないエリアであれば
アーリーアダプターをすでに取り込んでしまっているので
このケースも広告媒体の内容の変更が必要となります。

■友達紹介は紹介者してくれる方の数や
紹介者が既存生徒としているかの確認をします。

友達紹介の減少もいくら顔が広い方でも
ずっと友達を紹介しつづけることは難しいと思います。

同じ方にずっと頼っているようであれば、
状況は厳しくなってきます。

また、今まで紹介してくれていた方も
ずっと教室に通ってくれる可能性はありません。

さらに、今の通われているお客さまの満足度は
どうなのか、

内部充実の施策が行われているのかを見ていきます。

■チラシは内容の確認です。

前述した状況確認をしたうえで、
今のチラシの内容が適切かを判断していきます。

さらに、配布方法の確認をして
過年度の反応率は分析していきます。

結果には必ず原因があるはずです。

その原因を見つけ、対処することが改善の第一歩となると思います。

■スクール・教室運営に関するご相談はこちらから承っております。
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こんな田舎では生徒は集められないですか？

こんな田舎では生徒は集められないですか？

■私のスクールがあるところは、人口が少なく、
なかなか生徒を集めることができないんです…

と言うご相談をいただきました。

確かに人口が少ないと対象となるターゲット層の
絶対数は少なくなりますね。

さらに、その方は言いました。

東京や大阪、名古屋のような大都市で人口が多ければ
もう少し生徒募集にも苦労はしないと思うですけど…

そうですね、
大都市には人口が集中しているので、
対象者も多くはなりますね。

だからと言って、生徒募集に苦労をしないわけでは
ないです。

もちろん、人口が少ないと思われている地域でも
生徒募集が苦労をするわけでもありません。

皆さんはどのように思われますか？

やはり、人口は多い方がいいですか。
それともほどほどの人がいるエリアの方がいいですか。

■少し話しは変わりますが、
私が教室を展開したある市のお話しです。

少し聞いてくださいね。

そのある市とは、岐阜県の各務原市と言うところです。

人口は2018年4月の国勢調査でも14万4千人と
決して人口が多いところではありません。

私が展開していたころと人口はほぼ変わっていません。

その14万強の人口のエリアに、3教室を立ち上げ、
すべての教室を250名以上にしています。

それは近隣に人口の多いところがあったのでは？
と思われるかもしれませんが、

近隣にあるのは岐阜市で40万人、一宮市で38万人
と言ったエリアです。

岐阜市には別の教室を2ヶ所立ち上げていましたし、
一宮市から通われているお客さまはいませんでした。

■14万人のエリアでも3ヶ所で750名以上の生徒を集めることが
できているわけですから、人口が少ないからと言って
生徒募集に苦労をするわけではありません。

逆に名古屋での教室展開の方が、他都市に比べ、
時間がかかったという思いがあります。

名古屋は三大都市圏の中核都市として230万人以上の
人口です。

人も多くいますが、同業の競合教室も多くあります。

また、家賃も近隣の他都市と比べ高いため、
損益分岐点を超えるための売上は近隣他都市に比べ
多く必要となります。

私が教室を展開したエリアは、東海地区、北陸地区でしたが、
人口の多い少ないはありました。

ただ、人口の多い少ないで生徒募集ができる、できないを
判断してしまうと、多店舗での展開はできなくなくなります。

人口に関係なく、1教室250名以上の生徒は集めています。

■もし、私、佐藤だからできたんだと思われるのであれば、
できた理由をお伝えします。

どのエリアでも、人の数を関係なく生徒を集めることができた
最大の要因は、複数の差別化を持っていたことだと思います。

1つは、価格。
もう1つは生徒募集方法。

そして、その差別化を持って、他のスクールより
頑張ったからです。

やり方次第で、できますよ。
エリアは関係ありません。

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お客さまの成果を詳しく伝えてみよう！

お客さまの成果を詳しく伝えてみよう！

■先日、顧問先の英会話スクールに訪問したときのことです。

私「最近、成果を上げているお子さんっていますか？」

経営者「そうですね、小1で英検準2級が合格した子がいますよ！」

私「すごいじゃないですか！」
「他にもいるんですか？」

経営者「他ですか？あっ、小3で英検2級が合格した子もいましたね」

私「それって、HPなどで結果を公表しているんですか？」

経営者「特に何もやってないです、何かあまり特別なことと思えなくて」
「やっぱりHP等に載せたほうがいいですか？」

という会話がありました。

■そのスクールでは
小3で英検3級合格が当たり前で、
小1、小2の合格も特別なことと
思っていなかったようでした。

そのため、
特に合格発表や英検に強いスクールとしての
差別化を出していません。

もちろん、全国にはこれ以上の成果を出している
スクールもあるとは思います。

しかし、そのスクールが商圏とするエリアで、
それ以上の成果を出しているところはありません。

■そこで、このことを大々的に告知していこうと
経営者の方へお話しをしました。

それもただ、小1英検準2級合格や
小2英検2級合格だけではなく、
そのくらいの英語力から、どれくらいの時間で、
どういった勉強方法で合格に至ったのかを、
詳しく記載するようにアドバイスをしました。

また、小学3年生の段階で、何割の子どもたちが
英検3級に合格しているのか、
学習期間を平均どのくらいなのか
分かるようにするといいですよ、
と付け加えました。

■普通に年齢と何級に合格だけだと、
それはそれで、すごいと思われるかもしれませんが、
うちの子では難しいかもしれない…と

さらに、
小さなころからやっているからできるけど
うちの子はもう遅いかもしれないと
思ってしまうかもしれません。

それでは現実味がなくなってしまいます。

誰でもとは、いかないかもしれませんが
うちの子でもいけるかもしれないと、
思ってもらえなければ他人事でスルーです。

■詳しく学習法をオープンにすることに、抵抗を持つ
経営者の方もいるかもしれません。

しかし、テキストがオリジナルではなく、
市販されているもので、
簡単にまねをされるようなものであれば、
いずれかは他も同じようなことができるようになります。

それでは、差別化を謳うことは難しいです。

また、1名だけ、ずば抜けた結果を出しても
それは、たまたま優秀な子どもに出会えただけと
思われてしまうかもしれません。

しかし、毎年継続的に素晴らしい結果を、出し続けていくこと、
学習法をオープンにしたからと言って、簡単にまねができない
管理方法を持ってこそ、差別化につながります。

せっかくのお客さまの成果です。
詳しく公開してみませんか。

■スクール・教室運営に関するご相談はこちらから承っております。
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あなたのメッセージはお客さまへ届いていますか？

あなたのメッセージはお客さまへ届いていますか？

■今回のメルマガは、あなたのスクールの良さが
消費者、お客さまにちゃんと伝わっているのか、

と言うことについてお伝えしていこうと思います。

どうして、またこのトピックをお伝えしようと思ったのか
というのは、実は私のところにご相談に来られる方々、

ほとんどの方が、良いものを持っています。

サービスであり、レッスンスキルであり、
しっかりとした知識をほとんどの方が身に付けています。

しかし、残念ながら、そういった方々でも
スクール運営が皆さん、うまくいっているわけではありません。

■以前よりお伝えしている通り、
良いサービスを提供していれば、いつかは報われる、
と言う幻想…

決して間違いではないですが、それだけでは、
皆さんが考えられているスクール経営は難しくなります。

良いサービスも良いレッスンも知られていなければ
お客さまになるであろう消費者の選択の土俵には
のることはできません。

ご存知かもしれませんが、マーケティングの本とかに
サービスをほしいと思っている消費者に届けることが
極意のように書かれています。

まさにその通りで、ほしいと思っているお客さまに
スクールのサービスを案内できれば、
生徒募集で悩んだり、苦しんだりすることはなくなります。

実際に私の生徒募集も、対象となる消費者へ
直接、サービスをお知らせしていくことにより
短期間で生徒を確保することに成功しています。

■では、どのようにすればいいのか。
と言う点ですが、今は昔と比べ、ネットと言う
非常に便利なものがあります。

ほしいと思っているお客さまは、ネットを使って
ほしいサービスを探しています。

つまり、ほしいと思っているお客さまへ
しっかりとあなたの良いサービスを伝えていくことが
とても重要なことになります。

あなたのスクールの良さが分かるメッセージを
ネット上で公開していますか？

あなたのスクールを探しているお客さまへ
伝わるメッセージを届けていますか？

漠然としたものでは、お客さまへは伝わりませんよ。
ただ、良いだけでは、お客さまへは届きませんよ。

もう一度、お客さまへのメッセージを考えてみるのは
どうですか。

もしも、どうすればいいのか分からないのであれば、
私でよければ、お手伝いしますので、　ご相談くださいね。

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「３Ｍ」のmarketとmessageとmedia

「３Ｍ」のmarketとmessageとmedia

■前回のメルマガで「３Ｍ」についてお伝えしました。

少し復習になりますが、もう一度「３Ｍ」について、

１つ目がmarket、２つ目がmessage、３つ目がmedia
この３つのことを「３Ｍ」と言います。

ポイントは「誰に！」「何を！」「どうやって！」
伝えるのかということです。

・誰に　お客さま→market

・何を　想い→message

・どうやって　広告媒体→media

ということをお伝えしました。

前回はmarketを市場としてお伝えしましたが、
さらに市場からお客さまへと移行してみましょう。

皆さんはお客さま（ターゲット層）をしっかりと
絞り切れていますか。

お客さまを明確にしないと、
messageは作成できずmediaを選択することができません。

■たとえば、成人をターゲットにしている場合、
子ども向けのmessageでは心に響くこともなく
きっと読まれることはないでしょう。

そういった場合、いかに多くのmediaを使っても
反応はないです。

極端な例に思われるかもしれませんが、
ターゲット層を明確にしていないと同じようなことが
起きます。

もう少し具体例を出しますね。

難関高校の合格を目指す子どもたちに、
各科目を1から親身に指導します！とmessageを
発信してもイマイチだと思いませんか。

また、ビジネス英語取得を考えている方に
英語って楽しいよ！とmessageを発信したら
どうでしょう。

太っていない人に単純に体重を落としましょう！
とダイエットを勧めてもピンときませんが、
腹筋をシックスパックにしましょう！というと
振り向く人はいると思います。

■ターゲット層を絞るということは、
多くの方が怖がるのですが。。。

結局、年齢層もそうですが、学習意欲や
その方の状況によって、考えていることや
求めていることは変わってきます。

ターゲットを明確にして、その層が悩んでいることを
解決できるというmessageを配信することが
重要です。

もし、お悩みであれば、ぜひご相談ください。

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マーケティングの「３M」とは

マーケティングの「３M」とは

■マーケティングには、基本原則があります。

その基本を「３Ｍ」と表すことができます。

では、その「３Ｍ」って何でしょうか。

「３Ｍ」とは頭文字がＭの３つのキーワードのことです。

１つ目がmarket、２つ目がmessage、３つ目がmedia
この３つのことを「３Ｍ」と言います。

■ポイントは「誰に！」「何を！」「どうやって！」
伝えるのかということです。

・誰に　お客さま→market

・何を　想い→message

・どうやって　広告媒体→media

いくら素晴らしいサービスであっても、
知ってもらわなければ問合せすら来ません。

marketに対象となるお客さまがいなければ、
どれだけmediaを通じて、messageを出しても
何も起きることはありません。

また、marketに対象となるお客さまが多くいたとしても
間違ったmediaを通じてはmessageが届くことはありません。

■つまり、この「３Ｍ」の一つでも欠けてしまうと
スクールであれば、うまく生徒募集をすることができなくなります。

たとえば、子ども英会話業界であれば、
marketとなる市場は拡大しており、需要は高まっているわけですから、
marketとしての選択は正しいことになります。

では、適切なmediaを選択しているか、

messageはお客さまの心に響くものになっているのか、

この点を考えなければ、市場のよさだけでは
スクール経営はうまくいきません。

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広告代理店の言いなりになると

広告代理店の言いなりになると

教室運営において、生徒集めのための宣伝広告活動は運営上非常に大切なものになってきます。

教室の宣伝広告としては、チラシ、フリーペーパーへの広告掲載、
生徒からの口コミ紹介などいろいろな方法が考えられます。

それらを一度、書き出してみますね。

▼口コミ紹介
▼看板やカッティングシートによる外観
▼新聞折込み
▼ポスティング
▼チラシの手配り
▼掲示板
▼おケイコ専門雑誌掲載
▼タウン誌・フリーペーパー掲載
▼タウンページ
▼新聞広告
▼テレビＣＭ
▼ラジオＣＭ
▼ホームページ
▼ネット広告
▼メルマガ広告
▼ＤＭ

ざっと簡単に書き出してもこれだけの宣伝広告方法があります。

ただこれらの宣伝広告方法がすべての教室に当てはまるわけではありません。

特に教室の商圏範囲（生徒が通えることのできる範囲）によって効果の高いものもあれば、
あまり効果の出ないものもあります。

また開講曜日数やレッスン時間、さらに宣伝広告費にかけることのできる費用も
考慮に入れ最適な方法を選択していく必要があります。

たとえば、私が経営していた教室での場合ですと、教室数が１００や
１，０００もあるわけではなく、もちろん全国展開をしているわけではなかったので、
テレビＣＭやラジオＣＭによる宣伝広告は、あまり効果をなさないと考えました。

実際の教室の商圏範囲が広域ではないため、テレビなどのＣＭを行っても、
対象者への認知、さらに新規生徒募集への費用対効果が望めないと判断したからです。

私の教室の商圏範囲は、だいたい教室を中心に４〜５キロなので、
このなかで対象者へ認知や問合せが来る宣伝広告活動を選択していかなければいけません。

そのなると上記に書き出した方法のなかで、『口コミ紹介』『看板やカッティングシート

による外観』『新聞折込み』『ポスティング』『チラシの手配り』『掲示板』

『おケイコ専門雑誌掲載』『タウン誌・フリーペーパー掲載』などになってきます。

私はこれらの方法をうまく組み合わせて、宣伝広告活動を行っていきました。

ただ広告などを掲載する場合には、費用がかかってきます。
参考にどのくらいの費用がかかるかお話しますね。

たとえば、フリーペーパーへの枠広告であれば、５万円くらいからですね。

新聞折込みであれば、部数にもよりますが、チラシ作成、折込み代まで業者に任せると、
２０〜３０万円くらいになることもあります。

このように、広告料金が非常に高額なものであることがお分かりになると思います。

そこで気をつけなければいけないことがこういった広告を、広告代理店の営業マンは、
「絶対に自信があります」といって売り込みをしてきます。

もし反応が悪かった場合でも、「チラシの内容が悪かった」

「雪が降っていたから、反応がなかった」等々、
いろいろな言い訳をしてきます。 結局、保障をしてくれるわけではありません。

さらに、「チラシは継続的に打たなければ、効果は出にくい」といい、広告の継続を促してきます。

そして、さらに広告を打つのですが、結局広告費だけが出て行きチラシからの入会者が

０名なんてことは、よく起こることです。 実際に私の知人も痛い目にあっています。

こういったことのないように、その都度、効果測定も取り宣伝広告活動はよく検討して行わなければいけません。

そしてあなたの教室にあった宣伝広告活動を見つけてください。

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反応率を上げるチラシへ３

反応率を上げるチラシへ３

前回までは、チラシの作成に対する大切なポイントをお伝えしてきました。

そこで、今回はそのチラシの使い方について考えていきたいと思います。

まずチラシは消費者に教室のことを知ってもらうために使っていくわけですが、
より効果を上げていくためには接触頻度を増やすことがポイントになってきます。

どういったことかと言いますと、これは私の経験則も踏まえてですが、
たとえばチラシを折り込みむのであれば、１回に大量に折り込みむのではなく、
数回に分けて行ったほうがいいということです。

生徒募集用にチラシを２万枚作成したとすれば、
一気に１回の折り込みだけに使ってしまうのではなく、
数回にわけ、さらに手渡しでのチラシ配布を行ったほうが効果は出てきます。

確かに教室を中心にある程度の範囲を折り込みみでカバーしようとすれば、
それなりの枚数が必要な場合もあります。

しかしそういった場合でも、もしチラシの枚数に限りがあるのであれば、
折り込み範囲を狭めても回数を増やしたほうがいいです。

さらに特に教室の近隣で手渡しによるチラシ配布をすることにより効果は
上がってきます。

これが先ほどお話したポイントになる接触頻度を増やすことになっていくわけです。

どうして接触頻度を増やしたほうがいいのかと言いますと、
「情報量の決定の法則」や「ザイアンス効果」などの効果も考えられますが、
もうひとつ大切なことがあります。

それは、「タイミング」の問題です。

消費者は常にそのことを欲しているわけではありません。

要するにいつも英語を習おうとは考えていないと言うことです。

これは他の業種や商品でも同じことが言えます。

それでは、宅配ピザを例に考えてみます。

ピザを朝昼晩、毎日食べたいと考えている人はあまりいないと思います。

たとえば、テレビを観ていたら、Ａ社のピザのＣＭがやっていました。
そのおいしそうなＣＭを観たときに、ふっとピザを食べたいと考えたとします。

そこでピザを宅配しようと考え、Ａ社のピザのチラシを探しましたが、
見当たりません。

そしたらＢ社のピザのチラシがポストにありました。
そのＢ社のチラシにもおいしそうなピザが載っていて、
しかも今ならキャンペーン中でポテトとジュースも付いてくると書いてあります。

果たして、あなただったら・・・

１．Ａ社のチラシを見つかるまで探すか、 もしくはネットで調べてでも
Ａ社のピザを注文しますか？

２．Ａ社のピザもおいしそうだけど、今あるチラシはＢ社のもので、
これもおいしそうだし、キャンペーン中だからＢ社に注文しますか？

もし絶対のＡ社に対するこだわりがない場合、
ほとんどの人はＢ社に注文するのではないでしょうか。

これが先ほどのお話した「タイミング」です。

人はいつそれを欲するのかわかりません。 同じように英語に関しても言えます。

このタイミングに、教室に問い合わせる手段がすぐに見つからなかった場合と、
すぐに見つかる場合であれば、どちらがいいと思いますか？

こういった機会損失をなくすためにも、接触頻度を多くすることは必要になるわけです。

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反応率を上げるチラシへ２

反応率を上げるチラシへ２

前回のおさらいを少ししたいと思います。

「キャッチコピー」や「内容」がないチラシが多いように思われます。

たとえば、『生徒募集中！』という文字が、一番上に大きく目立つようにある
チラシが多いです。

しかし、その目的はあくまでも教室側の考えであり、消費者側に
たったものではありません。

また「生徒募集！」だけであれば、その教室はいったいどういった教室で、
どういったことを提供しているのか、消費者にはわかりません。

それでは、具体的にどうすればいいのか？といった内容でした。

それではその具体的なお話をしていきます。

前回、例に出したスーパーのチラシですが、実際にご覧になって
いただければわかると思いますが、『商品』『価格』がメインになっています。

その『商品』を写真でわかるようにして、また最近では生産地や簡単な商品説明があり、
『価格』をだしています。
（特に最近では生産地や原産地の表記はポイントになっていますね。）

またもう少し突っ込んだチラシであれば、その『商品』を使ったメニューがでていて、
イメージをわかせるようになっています。

たとえば、今夜はすきやき！とそのすきやきの写真がありその周りに必要な
商品を並べてあります。

このようにスーパーのチラシもその商品を購入することにより得られるものを
明確にするようになってきました。

それではスクール業界のチラシはどうでしょう。

いまだスクールのチラシは、そのスクールから得られるものを明確に
わかるようにはなっていないのが現状です。

確かに各個人の能力により得られるものに差が出るかもしれません。

そのため得られるものを明確に打ち出すことが、難しいと考えられるかもしれません。

しかし考えていかなければいけないことは、その各個人が得られる結果を
打ち出す以前に改善することがあることです。

たとえば、ある子ども英会話スクールのチラシで、
『本や教材もたくさんあります！』と書いてあったとします。

チラシを作った教室経営者は、子どもたちが喜ぶ英語の絵本やお母さんたちも
参考に出来る英語教材を充実させ、他教室との差別化や教室のメリットを
訴えたいのでしょう。

きっとお母さんもお子さんも喜んでくれるだろうと考えてチラシを作っていると思います。

しかし実際の消費者は、本や教材がたくさんあることで、
どういったメリットがあるのかわからない人もいます。

これでは意味がないものになってしまいます。

そうならないためにも、せっかくの教室のメリットである
『本や教材もたくさんあります！』だけではなく、
そこから得られるものを明確にしていく必要があるわけです。

同じように「少人数制」「オリジナルカリキュラム」だけでは、
他教室との差別化にはなりません。

なぜ「少人数制」がいいのか、またどういった「オリジナルカリキュラム」で、
そのカリキュラムがどのようにいいのか、
こういったことを消費者にわかってもらえなければ、
全く意味のないものになってしまします。

特に同業他教室の多い地域で、どこの教室も同じように「少人数制」を
強調していれば、なおさらです。

たとえば私の場合は、「少人数制」ではなく、
１クラス１０名〜１５名の生徒人数であったため、
逆に人数の多さをポイントにしたアピールをしていきました。
（さすがに「少人数制」に対抗して「多人数制」とは書きませんが・・）

その内容をわかりやすく、消費者に伝えることによりそれが他教室との
差別化につながっていきました。

チラシを作る側（教室運営側）で、当たり前のことやわかっていることは、
消費者が当たり前のことやわかっていることではないという認識は必要です。

こういったことを踏まえて、誰が見てもわかるような、誰が見てもイメージできるような、
チラシを作成していくことが反応率を上げるポイントのひとつになります。

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反応率を上げるチラシへ

反応率を上げるチラシへ

やはり募集のツールとして、必要なものにチラシがあげられます。

私もチラシ診断というサービスを始める前から多くのチラシを拝見してきましたが、
そのなかで、気をつけなければいけない点についてお話していこうと思います。

まず私の見ている限り、「キャッチコピー」や「内容」がないチラシが
多いように思われます。

たとえば、『生徒募集中！』という文字が、一番上に大きく目立つように
あるチラシが多いです。

もちろんチラシの目的は生徒募集なので、『生徒募集中！』と
大きく目立つようにしたいと考える気持ちもわからなくはありません。

しかし、その目的はあくまでも教室側の考えであり、
消費者側にたったものではありません。

そして「キャッチコピー」がしっかりとできていないチラシは
概して、内容も授業料やレッスン時間、レッスン曜日などしか
記載されていない場合が多いです。

確かに、授業料や時間、曜日などをしっかりと明記しておくことも悪いことでは
ないと思います。

「やっぱり高かった・・・」や「安いと思ったら、時間が短かった・・・」など
おきなくてもいい問題を抱えるくらいならと思うこともわかります。

しかし、それだけの内容しか書かれていなければ、
その部分だけで消費者は判断するしかなくなります。

要するに授業料と時間と曜日しか書かれていなければ、
その授業料の価格を比較検討され、安いところに決められてしまうと言うことです。

「問合わせをしてもらえれば」「実際にレッスンを受けてもらえば」
ウチの教室の良さを絶対にわかってもらえると考えていても、
その問合せがなければ、体験を受けてもらえなければ、その良さは消費者に
伝わることはありません。

仮に、よく見かけるスーパーのチラシで考えて見ましょう。

たとえば、チラシの内容が、「肉 １００ｇ ５００円」
さらにチラシの一番上のキャッチコピーが、「お買い得！」だけであったとします。

こういったチラシがあった場合、どうでしょうか。

そのチラシの内容が消費者にしっかりと伝わるでしょうか？

本当は、「肉 ５００円」の内容は、「国産和牛のロース肉 しゃぶしゃぶ用」だったのに、
その内容は伝わることはありません。

内容は伝わらず、価格だけで判断され、どういった肉かわからないものに
５００円は高いと判断されるかもしれません。

それでは、事細かにチラシに書いていけばいいんだ！と勘違いしないでください。

ここで言いたいことは、そうではありません。

ポイントは、キャッチコピーで「お買い得！」と書いてあるのに、
何がどのようにお買い得なのか全くわからないチラシではいけないということです。

同じように「生徒募集！」だけであれば、その教室はいったいどういった教室で、
どういったことを提供しているのか、消費者にはわからないということです。

「幼児レッスン ６０分 ５，０００円」だけでは、「肉 １００ｇ ５００円」と
同じということです。

さらにスーパーのチラシであれば、その肉が「国産和牛の肩ロースでしゃぶしゃぶ用」と
判れば他のスーパーと価格を比較して、その肉で今晩はしゃぶしゃぶをすれば、
さぞ、家族のみんなが喜ぶだろうと想像できます。

そして実際に、スーパーに行くでしょう。
しかしスクールのチラシは、スーパーのチラシと同じ程度に内容さえわかれば、
いいわけではありません。

それは通ったときのことを簡単に想像できるわけでは、ないからです。

その教室に通ったら、いったい自分や子どもはどうなるのだろうか、
と想像できるようにしなければいけません。

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新規客を集める技術がない教室

新規客を集める技術がない教室

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◆ 新規客を集める技術がない教室
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繁栄しない英会話スクールは、共通点として「新規客を集める技術をもっていない」ことがあげられます。

多くの英会話スクールが、新規の生徒の獲得を、既存の生徒からの「紹介」に依存しています。
この傾向は、個人経営の教室になればさらに依存度合いが増します。

株式会社アルクのアンケートによると、個人経営の教室の９割が「口コミ」いわゆる「紹介」で
生徒を集めているという実態がみられます。

集客のために積極的にチラシをまいたり、広告を出したりしている教室はあまり多くありません。
「チラシは打つけど、年に数回」「フリーペーパーの３行広告に出している」
「年に１回、習い事の雑誌に広告を出している」くらいのことしか行っていないようです。

これでは、生徒が増えるどころか、じりじりと減っていってしまいます。

ここで、「口コミ」による「紹介」で生徒が確保できるのだから、
問題ないでしょう！と反論の声も聞こえてきそうです。

確かに「集客には、口コミによる紹介が効果的」であることは間違いないです。

しかし口コミによる紹介は、既存客からしか得られません。
そのため既存客が増えなければ、口コミによる紹介も増えません。
口コミによる紹介での集客を考えるならば、より他の方法による集客も考えなければいけません。

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◆ 多くの教室が「ＰＲ不足」という欠点を持っている。
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なぜ、多くの教室が「ＰＲ不足」という欠点を抱えてしまうのでしょうか？
それは、「広告を出しても反忚がない」からのようです。

どうせ反応がない広告をならば、無駄に出して経費を使うのはもったいない。と考えてしまっているのです。

そういった教室の広告は、概して無機質なものが多くなっています。
厳しい言い方になりますが、「こんな広告で、誰が行ってみようと思うのだろうか？」
と思ってしまうものがほとんどです。

「新規客を集める技術がない」
↓
「販促活動を控える」
↓
「やっぱり新規の生徒が増えない」
↓
「残る手段は既存からの紹介を待つ」

こういった流れが、多くの繁栄しない英会話スクールでは見られます。

やはり英会話スクールでは、「新規客を集める技術」を持つことが求められます。

それができれば、販売コスト（広告等の経費）が無駄な経費から売上を伸ばす原資になっていきます。

もし生徒募集がうまくいかず、お悩みでしたらもう一度、販売促進を見直されてはいかがでしょうか。

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